Marcas B2B ranqueiam no Google, mas aparecem em apenas 3% dos Resumos de IA
A maioria das marcas B2B se classifica para milhares de palavras-chave no Google, mas aparece em apenas cerca de 3% das respostas geradas por IA, de acordo com o B2B AI Search Visibility Benchmark da Walker Sands, que analisou 828 empresas de grande porte. (Divulgação: Sou o diretor de SEO e GEO na Walker Sands.)
O benchmark analisou mais de 45 milhões de consultas de pesquisa em março, abrangendo 828 empresas B2B de grande porte em 14 setores. Ele avaliou domínios em quatro métricas:
- Cobertura de palavras-chave: O número de palavras-chave para as quais uma empresa se classifica no Google.
- Palavras-chave com Visões de IA: O número de palavras-chave classificadas que acionam Visões de IA.
- Incidência de Visão de IA: A porcentagem de palavras-chave classificadas que exibem respostas geradas por IA.
- Taxa de inclusão de citação: Com que frequência o domínio de uma empresa é citado dentro dessas respostas geradas por IA.
Juntas, essas métricas estabelecem uma linha de base para com que frequência as Visões de IA aparecem e com que frequência as marcas B2B são citadas dentro delas.
Uma linha de base para a visibilidade de pesquisa de IA B2B
O benchmark revela uma lacuna significativa entre a visibilidade de classificação e a visibilidade de citação de IA.
- As Visões de IA aparecem em 50% dos resultados de pesquisa onde as marcas B2B de grande porte se classificam.
- A marca B2B de grande porte mediana é citada em apenas 3% das Visões de IA relevantes.
- 4,6% das empresas B2B de grande porte não são citadas em Visões de IA para nenhuma de suas palavras-chave relevantes.
A típica empresa B2B de grande porte se classifica organicamente para cerca de 9.700 consultas de pesquisa, e as Visões de IA aparecem em quase metade delas. No entanto, em meio a essas oportunidades, a marca mediana é citada em apenas 3% das Visões de IA.
Em outras palavras, as marcas B2B estão presentes nos resultados de pesquisa que as Visões de IA resumem, mas estão amplamente invisíveis dentro dos resumos.
Embora 4,6% represente uma pequena parte do mercado, isso destaca uma lacuna crítica de visibilidade. Essas empresas ainda podem se classificar bem nos resultados de pesquisa tradicionais, mas algumas marcas estão efetivamente ausentes das Visões de IA, que se tornaram uma parte influente da jornada do comprador.
Em muitos casos, a falta de citações sinaliza problemas maiores, como:
- Autoridade temática limitada.
- Conteúdo não estruturado ou inacessível.
- Falta de conteúdo que responda diretamente às perguntas dos compradores.
Abordar essas lacunas é crucial para a visibilidade em experiências de pesquisa impulsionadas por IA.
Veja onde sua marca aparece na pesquisa de IA, onde os concorrentes estão vencendo e o que é necessário para se tornar a resposta que a IA recomenda.
O funil estreito da classificação à citação
O benchmark enquadra o desempenho de pesquisa de IA como quatro camadas sequenciais, e o valor perdido em cada etapa conta a verdadeira história.
Começa com a cobertura de palavras-chave, ou o número de palavras-chave para as quais uma marca se classifica nos 100 principais resultados orgânicos do Google. Aqui, os líderes parecem saudáveis. A empresa mediana se classifica para cerca de 9.700 palavras-chave, enquanto as marcas do quartil superior se classificam para mais de 37.000.
A próxima camada, palavras-chave com Visões de IA, estreita o campo. Estas são palavras-chave classificadas que acionam uma Visão de IA. A empresa mediana tem aproximadamente 4.500 delas, já menos da metade de sua pegada de classificação.
A terceira camada, incidência de Visão de IA, mede com que frequência as respostas geradas por IA aparecem nas pesquisas relevantes de uma marca. A mediana é de 48,8%, o que significa que a IA agora intercepta cerca da metade das consultas onde essas empresas competem. As marcas do quartil superior operam em ambientes ainda mais saturados por IA, com 61,7%.
A camada final é a que mais importa e onde quase todos caem de um penhasco: taxa de inclusão de citação, ou com que frequência uma marca é citada como fonte dentro de uma Visão de IA. A mediana é de 3,0%. Mesmo o quartil superior atinge apenas 4,5%, enquanto o quartil inferior fica em 1,7%.
Visto de cima para baixo, o funil é brutal. Dezena de milhares de palavras-chave classificadas se comprimem em uma participação de citação de IA de um único dígito. A maior parte da visibilidade que as marcas B2B construíram por meio da pesquisa orgânica não se transfere para a camada de pesquisa que cada vez mais molda as primeiras impressões dos compradores sobre uma categoria.
A amplitude de classificação não garante citações de IA
A conclusão mais importante também é a mais contra-intuitiva: A amplitude de classificação sozinha não prevê as taxas de citação de IA.
O estudo descobriu que algumas empresas se classificam para milhares de palavras-chave, mas raramente aparecem em respostas geradas por IA. As forças que conquistaram espaço no SERP tradicional — volume de página puro, amplo direcionamento de palavras-chave e autoridade de domínio acumulada ao longo dos anos — não se traduzem automaticamente em se tornar a fonte que um sistema de IA escolhe citar.
Isso é uma ruptura significativa em relação à forma como a maioria das equipes de SEO B2B ainda são estruturadas e medidas. Se seu painel rastreia palavras-chave classificadas e tráfego orgânico estimado, pode estar contando uma história lisonjeira sobre uma camada de pesquisa que está diminuindo em influência, enquanto não diz nada sobre a camada que está crescendo.
O benchmark argumenta que as marcas consistentemente citadas em respostas geradas por IA compartilham três características: profunda autoridade temática em áreas de conteúdo relacionadas, explicações claras e estruturadas que respondem diretamente às perguntas dos compradores e cobertura consistente em várias páginas relevantes.
O fio comum é a especificidade. Sistemas generativos parecem recompensar conteúdo que resolve claramente a pergunta de um comprador e demonstra expertise sustentada em um tópico, em vez de conteúdo que simplesmente se classifica para uma consulta.
Isso reformula o trabalho. Otimizar para citações de IA parece menos como perseguir volume de palavras-chave e mais como construir profundidade genuína e bem estruturada em um assunto.
Alguns setores estão muito mais expostos do que outros
A visibilidade de pesquisa de IA não é distribuída uniformemente entre a tecnologia B2B. A divisão da indústria revela dinâmicas competitivas drasticamente diferentes, dependendo da categoria.
As empresas B2B brasileiras precisam adaptar suas estratégias de SEO para garantir visibilidade em Resumos de IA, que influenciam a jornada de compra. A ausência em citações de IA pode resultar em perda de oportunidades de engajamento com clientes potenciais.
